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他山之石:晨訊公司管理團隊閉門受訓兩天
發布時間:2017/7/4 瀏覽次數:5676

       2017年7月1日~7月2日,晨訊公司請到了國內資產端頂級培訓團隊為晨訊公司團隊長、門店經理(共計34人)做管理培訓,培訓會議歷時一天半,四位老師分別從角色定位及認知門店人員招聘目標管理和過程管理員工激勵機制角度作了精彩的闡述和分享。授課老師在資產端浸淫多年,身兼行業標桿公司重要職務,理論水平高,實踐經驗豐富。



圖一  部分與會同事合影


       自2017年起,晨訊公司小貸門店便進入了發展的快車道,2015年的熒熒之光(初創大良小貸門店)終于開始展現出燎原之勢,在規模擴張的同時,晨訊不敢罔顧發展質量,晨訊正在建立自己的培訓部門,資產端中層管理人才的培養和輸出是我們下一步的工作重心。他山之石,可以攻玉,在形成自己的培養體系之前,與業內高手的互動交流,將為晨訊公司的發展打下堅實的基礎。


7月1日星期六上午-角色定位及認知


      上午九點鐘,34位與會同事到場,小貸部29人,包括全部8家門店(正在籌備的梅州門店管理團隊也來了)的團隊長、門店經理及城市經理,房貸部5人。



圖二  上午9:00與會同事到齊


       培訓課程正式開始,趙老師(化名)為大家上第一課,從信貸員到團隊長的區別入手,講述具體執行人員與管理人員在技能和心態上的差異。趙老師說,作為業務員,你只需管好自己、服從上級指揮,而作為團隊長或者門店經理,需要向上級負責,落實總部的業績目標,所以你必須是穩健的官吏。而要管理好一支隊伍,應該具備上傳下達、溝通協作的能力,你還必須是團隊的緩沖劑。


       在管理實踐中,你會遇到服從指揮的下級,他們是可以信賴的士兵,你也會遇到一些業務能力強,但卻沒有動力完成額外工作的同事,這時你該怎么辦?面對趙老師的提問,來自梅州門店的廖治兵回答說,我會從兩個方面來增加他們的工作積極性,一是榮譽感,建立榮譽體系,對業績突出的員工做精神獎勵,二是提高提成點數,對超額部分進行重獎,給予物質獎勵。河源門店經理葉德成從權限管理角度給出了新的思路,即讓能力強的業務員具有一定的管理職能,帶個小團隊共同完成任務,充分調動他們的工作積極性。



圖三  晨訊河源門店經理葉德成回答如何提高工作積極性


       接下來趙老師帶著大家分析了幾種角色錯位現象,其中,關于“新團隊經理并發癥”的講述尤為精彩,新上任的團隊經理常犯兩種錯誤:其一是急于表現、用力過猛,結果得不償失,比如為了盡快完成業績,把公司制度拋諸腦后,方法簡單粗暴,把個人意愿強加于人,導致人際關系失衡;其二則是過于緩和,不習慣培訓或授權下屬,害怕得罪同事,不敢管理,永遠做“好好先生”,后果就是團隊缺乏凝聚力,散漫之風盛行。



圖四  晨訊梅州門店楊興祥讀兩難(急與緩)現象


       趙老師建議大家,上任之后拎得清公與私,做有情的領導、施無情的管理、守絕情的制度。把自己置于制度之下,員工自然會服從你,把員工置于制度之下,他們自然會恪盡職守。結合理論,趙老師還分享了自己在基層管理崗位時的案例,同事們受益良多。


       在業績分配上,趙老師建議團隊長抓住團隊里的核心業務員,這些人是團隊的意見領袖,團隊長應該嘗試著把自己的戰略意圖交由他們實施。比方說本周該團隊要完成40萬(是個比較高的目標)業績,團隊長應該事先和團隊關鍵成員達成一致,在早會上,他要主動承擔8萬元業績以帶動整個團隊的積極性。


       最后階段,趙老師按照周期長短,向大家介紹了資產端門店管理人員每天、每周、每月、每半年、每年應該做的事情,約12點,上午的課程結束了。


7月1日星期六下午-門店人員招聘&目標管理和過程管理


       門店人員招聘是個相對短暫內容,授課的錢老師(化名)在分析了校園招聘、現場招聘、網絡招聘、同行挖角等不同渠道的歷史數據之后,詳細闡述了網絡招聘的優勢。并且他給出建議,善待離職業務員可以為極大地節省團隊招聘成本,并分享自己的案例,錢老師在做團隊長的時候非常注意保護自己的信貸員,如果有員工承受不了業績壓力主動離職,他會幫助該員工實現再就業,推薦到同行的門店里繼續自己的事業,同時,錢老師自己的行業資源日漸豐富,經常會有前員工送來一些外單,結果就是自己的團隊雖然只有10個人,但卻能發揮出30人的效果,更不會有完不成業績的情況,順便減小了自己的招聘壓力。

       

       錢老師還為大家梳理了招聘工作的方方面面,例如打電話前除了要先發送短信之外,還要注意時段,盡量在晚上8點后打電話,在面試求職者的時候,應該先詢問“你的家人如何稱呼你”,以拉近雙方距離。錢老師所講授內容都是基層管理經驗的精華,可操作性強,同事們聽得極為認真。



圖五  認真聽錢老師講招聘經驗的晨訊員工


       下午3:30,孫老師(化名)的目標管理和過程管理課開始了,孫老師先講了自己擔任門店經理時是如何控制節奏的,以一個月為單位,第一周的目標是“破零”,即每位職員都必須在第一周上交至少一個件,建立一個“破蛋”微信群,沒有交件的同事會被拉進來群單獨輔導,交了件的被放出去,數據實時更新,第二周的目標是“全員拿提成”,就是在第一周完成破零的基礎上,拿到保底工資之外的提成,第三周的目標是“沖刺跳點”,因為業績越高,提成比例就越高,隨著業績的上升,邊際收入遞增,大家在拿到第一階段的提成之后,目標就是跳點,挑戰高薪,第四周承上啟下,目標是“沖刺最高點,為下月做準備”。


       在講了每周的目標控制之后,孫老師接著講過程控制,過程控制就是在下級實現目標的過程中予以有效的督促。孫老師分享自己的案例,他說自己帶過一個新人,他家庭條件比較好,工作起來總是偷懶,主要表現在外出展業3天卻一個單也沒有交上來,這是種比較明顯的偽展業,孫老師并不戳破這件事,始終保持信任的態度,每天在固定時點打電話詢問他正在做什么,一天8通電話,如此三天后,該信貸員主動要求回到辦公室老老實實打電銷。原因很簡單,他沒有去展業,編造活動地點是很難每天都不一樣的,與其絞盡腦汁編故事還不如回來踏踏實實打電銷。


       這就是過程控制的一個案例,能夠實施有效地過程控制要具備這樣一個基礎,員工與管理者之間沒有矛盾,平時的團建工作就是為了是大家更加融洽,講到團建,梅州門店廖治兵分享了自己的故事。


視頻一  晨訊梅州門店廖治兵談員工關懷


       下來,孫老師講目標控制和過程控制之間的關系,在實現目標的過程中可以對目標進行調整。在上級下達了本月業績目標之后,可以平均分派給各個信貸員,如果到該月下旬出現了業績不平衡,團隊管理者分別找業績好和業績不好的信貸員談話,對于業績好的,通過各種激勵措施提高他的目標,對于業績不好的,予以安撫并適當降低他的目標,月初約定的績效獎勵不變,讓他重新獲得信心。這樣,團隊總目標得以達成,成員個人利益也實現了最大化。下午6:00,今天的課程結束了。


7月2日星期天上午-員工激勵機制


       最后一天上午是李老師(化名)的員工激勵課,授課內容圍繞如何調動下屬積極性展開。李老師先介紹了自己的從業經驗,在做基層信貸員時,業績始終保持在800多同事中的前30,在做團隊長時,所帶團隊連續三個月拿到業績冠軍,在做城市經理時,所帶區域業績穩居全國第一。


       在授課前,李老師先詢問了大家對激勵機制目的的看法,梅州門店溫志雄說,目的是提升業績、增加團隊凝聚力。



圖六  晨訊梅州門店溫志雄說,激勵機制的目的是提升業績、增加團隊凝聚力


       李老師著重強調,激勵規則千萬條,最重要的是因人而異,不能把規則生硬地套在活生生的人身上,要根據人的特性來量體裁衣。自己曾經帶過一個女孩,是家里最小的,還有倆非常成功的哥哥和姐姐,極受寵愛,每月會得到大量的零花錢,她自己每月買衣服和包包的錢就遠超自己的勞動所得,工作積極性自然上不去。對這種下屬,你能用提高提成比例之類的物質激勵嗎?顯然不能,所以用精神激勵,具體分析是這樣的,她雖然受盡家庭寵愛,但與哥哥姐姐相比,不算成功,受到的贊譽應該是比較少的,她缺乏的是來自家人和同事的肯定,我除了平時會夸贊她工作能力強之外,還會在她批單后發送短信給她的父母,表揚她工作出色,你可想而知,她是極其受用的,工作積極性大大提高,這就叫因人而異。


       接下來,李老師讓在座的各位分享自己對各種激勵規則理解,江門門店經理林宇超做了精彩的分享,黃寶燕談了對授權激勵的理解。


視頻二  晨訊江門門店經理林宇超談激勵規則


視頻三  晨訊江門門店黃寶燕談授權激勵



視頻四  小組交流激勵機制


       李老師說,就像剛才談及的精神激勵一樣,我們在制作激勵制度時一定要搞清楚下屬的真實需求是什么,目標也不能定的太高,一定要做到踮起腳尖就能夠到,比方說我一個大區平時能做1.2億業績,現在讓我做4億我肯定是沒有動力的,但是讓我做1.5億我就會全力以赴。至于真實需求我再分享一個案例,我送過達成任務的男孩子口紅,你們想,口紅是男孩子的需求嗎?表面上看顯然不是,但深入來看,這是男孩子的需求。我知道這個男孩子還是單身,而且比較靦腆,我送他的其實也不是口紅,而是一個機會,一個向女孩子送禮物的機會,這是他內心深層次的需求。


       在激勵玩法制定上不一定非要向上級申請更多的資源,還可以采取PK的形式。我發現某大區的前四名團隊出現了階級固化,也就是前四排名連續多個月不發生變化,我就讓第三、第四名團隊和第一、第二名的團隊PK,勝出的組合可以拿走所有獎金,但你直接發布方案肯定是沒有效果的,因為第三、第四名團隊根本就沒有信心,所以我私下里先聯系了這兩個團隊的團隊經理,表示會在政策上偏向這兩組,然后他們就同意了,最后的結果很好,三、四名實現了對一、二名的逆襲,并且大家的業績都出現了爆發性增長。


       后來李老師還針對大家在日常管理中遇到的問題出謀劃策,比方說受罰員工不樂意怎么辦,周一交單導致周五留單怎么辦,有人在群里散布消極言論怎么辦,李老師一一分析并解答。中午12點,本次培訓課程全部結束。


花絮



視頻五  花絮_熱身小游戲



視頻六  花絮_穩貸網信貸總監王偉課間講話


本周熱點

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